她圖新零售技術內部報告

她圖新零售技術內部報告

2015-2017年，很多服裝人都進入了被動的經營困境，感覺服裝越來越難做了！零售店鋪的日子更是越發艱難！

但在2016年下半年，我們被新零售概念刷屏的同時，也被一個女裝品牌爆出來的新聞給轟炸了！

國內36大服裝行業知名媒體（新浪、中國品牌服牌網、中國服裝圈、華衣網、服裝品牌觀察、店鋪通、江蘇都市網、浙江新聞網、瑞麗網、搜狐、太平洋、世界服裝鞋帽網、上海之窗、瑞麗網、21CN、北京新聞、上海時間、中國教育品牌網、深圳之窗、時尚中國網、米娜時尚網、愛秀時尚網、高階時尚網、第三時尚網、伊人時尚網、YOKA、芭莎時尚網、瑰麗網、昕薇網、伊人網、魅力女人網、愛美網、女性時尚網、風尚網、第一女人網、中國時尚品牌網……）爭相報道：《新零售還遠？零售新技術已經成為實體店自救的法寶》、《她圖業績核爆技術，迅速提升店鋪50倍業績！》……，這為處於寒冬的服裝人帶來了一股信心和力量！

服裝業難做！零售難做！其實關鍵在於從業者的心態、思路、選擇的品牌、零售技術的持續提升。

在諸多案例中，貴州遵義她圖店12月3天銷售607182元，屬於中上業績的案例，具有較高的代表性，屬於可參考、可複製、可學習的案例。

遵義店的成功案例，不僅給貴州的她圖加盟商提振士氣，也給整個貴州女裝市場的零售商極大的信心，很多服裝零售的老闆和導購都紛紛討教其中的祕訣。

遵義客戶蔡小姐從2013年開始經營她圖，那個時候開她圖的加盟店，經營還是比較輕鬆，效益也不錯。慢慢地，蔡小姐就成了她圖的粉絲，工作和生活中和人交流，3句話就開始聊她圖。由於蔡小姐待人真誠像個熱心大姐，所以不管年齡大小，店裡的小夥伴和顧客，都親切地稱她蔡姐。到2016年底，蔡姐3年已經開出4家她圖加盟店。

從2015年開始，受大環境的影響和電商的衝擊，蔡姐的店鋪也遇到了一系列的困難，她總結也總結出來不少問題，如：

1、店員專業度不高，人員流動性大

2、無科學方法進行VIP管理

3、店鋪管理混亂，無合適的管理標準

4、店鋪薪酬體制不完整，獎懲、晉升機制不完善

5、店鋪間商品管理不科學，易產生庫存

蔡姐的煩惱，其實也是大部分服裝店都面臨的困惑。她圖公司呂總及營銷團隊，也及時發現了這些問題，積極行動尋找解決方案，在一次因緣際會下，接觸到了資深品牌零售諮詢顧問------龍晴老師，並進行了深度合作，然後為所有加盟商及店長開展多場次，不同方向的大型培訓學習。

第一階段：2015年，培訓+帶教、問題整改

第1步：參加總公司的一系列零售培訓

有總公司幫著找專家搞培訓、開藥方，蔡姐和她的團隊不再迷茫，積極地參加每一場的訓練，通過學習【零售管理體系】【好店長】【實地帶教】三個專案，開始按照培訓老師的指導在店鋪裡推行一系列專業的零售系統，如：

1、員工願景重築，匯入高效激勵機制

2、員工銷售服務技能的提升

3、Vip維護法則，並匯入了VIP管理系統，執行120-360全方位無死角服務

4、店長管理模式，並匯入店長責任制

5、多店運營系統，並匯入多店管理標準

6、科學訂貨、補貨、調貨等，生成持續跟進方案

科學的方法+高效的執行力，店鋪整改開始初見成效：2015年3.30-3.31日三家店實際銷售120439，達成率100%

第2步：零售團隊重組，新人帶教

1、因人員變動，重組三家店鋪的組織架構，並明確核心職能

2、店鋪薪酬管理體系調整

3、新員工代教、考核、晉升

4、vip維護行成統一的管理方式

5、穩定平均折扣，維護品牌形象

第3步：淡季練兵

1、店鋪功能組別匯入，日運營流程清晰

2. 員工代教計劃執行（7個角色）

3、月會議流程確定，並現場跟進

4、強化二階段匯入技術點

5、提升vip維護的能力，朋友圈及搭配技術的提升

第4步：成果分享

1、遵義三家店年度銷售520萬，遵義香港路店同期提升比20%，遵義中體建同期提升20%，遵義二店與14年持平。

2、定期pk專案匯入

3、年會總結與分享

第二階段：2016年，精心策劃、業績爆破

在經歷1年的終端零售終端體系打造，團隊培養， 2016年12月17-19日遵義區域確定開展業績爆破，店鋪選擇第1家門店香港路店，在12月初就開始籌劃這次的業績爆破，下面我們一開看看

1.店鋪基本情況：

①遵義香港路組主要位於香港路核心地段，屬於遵義新城區，交通設施比較發達，周邊配套比較齊全，電器城、酒、通訊商場都比較齊全，人流量較好，屬於當地的二級地段

②因客戶長期關注於新開店，對於老店vip的穩定性沒有太大的把握。

2、實地調研：

①競品調研：開展對競爭品牌現下活動調研，分析利弊，目前基本上都是滿減/滿送，創新度不夠，需要新的創意來吸引線下的客戶。

②市場調研：遵義屬於地級市，市場容量較大，人均消費水平在貴州屬於偏上，區別於她圖其他縣城的門店，vip客戶流動性會比較大，且核心vip數量級粘性並不佔優勢，根據消費水平確定vip客群定位在都市白領這一級別。

③vip資料分析： vip流動性比較大，需要一個好的活動方案重新啟用喚醒vip。

④店鋪人效分析：因店鋪人員流動，店鋪總共4人，其中2人是新人，且店鋪人效不高，需要在人員銷售服務技能板塊和服務板塊著重做現場帶教。

⑤活動時間定在12月中下旬，因月份銷售的特性，本月屬於冬裝的清貨打折期，在過一週就是聖誕元旦節，在這個節假日之前如果要取得更大的銷售成果並要保障客戶的利益，是需要思考的核心問題。

3、運營整改及人力資源整合：

①店鋪人員重組，提前半個月到店鋪熟悉店鋪運營情況。

②調動總公司及分公司零售戰團核心主力，強強聯合作戰。

③貨品整合，主推暢銷款整合，冬裝補充款跟上，再上新一部分春款。

④銷售話術提前演練與學習

⑤大單課程匯入學習及跟進銷售成果，提升員工的搭配連帶能力。

⑥群營銷 群裂變遠端操作。

⑦微信提前加粉互動，每日製定加粉計劃及跟進達成情況。

⑧小額充值提前推廣

⑨提前通知當月生日顧客優惠資訊

重點把控分階段中重點核心事項，一切以結果為導向

4、資源梳理：

1）Vip資源梳理：vip資源分類梳理，vvip，vip，開卡會員等分類整理

2）客戶資源梳理：客戶在市場現有人脈梳理與整合。

3）異業聯盟資源梳理：當地美容院、婚紗攝影樓、化妝品、包店等各行業資源整合

4）學校、醫院、事業單位、物料、高檔小區資源整合

5、活動策劃：

1）確定閨蜜日活動主題，根據現下競爭環境及季節特定確定活動主題為【她圖閨蜜日----1000件美衣免費穿回家】，主題創新又吸引人眼球，並精選送給vip的禮品。

2）制定詳細的引流方案，微信引流，電話引流/群社交引流、地推引流、陌拜引流

3）設定成交環節，店鋪服務流程/銷售話術/成交話術/充值話術設計，並制定詳細的帶教管控表

4）貨品結構安排，根據季節的特性，調整店鋪貨品結構，設定店鋪主推款，並提前做好3+2話術，主推款在店鋪裡做好明顯標識，銷售組的夥伴必須熟悉主推款的3+2話術

5）店鋪激勵方案制定及與客戶達成共識

6）活動組織架構安排，確定陳列組/銷售服務組/外場組/電話組/貨品組的核心職能，每個組都有核心負責人及關鍵職能，定崗定責，所有一切步調統一聽總指揮，銷售組的人員分工尤為重要，銷售各小組要進行相互pk，需要重點考慮的是而拍一的組合是否合理。

7）指標達成策略，根據既定的業績指標推算出店鋪關鍵值指標，如：進店人數/試穿人數/成交率/平均單價/連帶率等，最關鍵的是要推算出v